Die Digitalisierung spielt auch für Unternehmen im B2B-Bereich eine immer größere Rolle. Auch wenn der persönliche Kundenkontakt weiterhin von großer Bedeutung ist, stehen darüber hinaus durch einen Onlineshop mit den richtigen Features umfangreiche Möglichkeiten zur Akquise neuer und zur Bindung bekannter Geschäftspartner zur Verfügung. Doch worauf kommt es an, um mit einem B2B-Onlineshop erfolgreich zu sein? Und was sind die Unterschiede zum B2C-Bereich?
B2B oder B2C - Welche Unterschiede gibt es?
Wenn Unternehmen ausschließlich mit anderen Unternehmen Geschäftsbeziehungen eingehen, spricht man von einem Business-to-Business-Geschäftsmodell (B2B). Demgegenüber steht das Business-to-Client-Modell (B2C), bei dem sich die Unternehmen an Privatkunden richten. Zwischen beiden Modellen bestehen grundlegende Unterschiede in der Marktstruktur, aber auch in der Kundenansprache.
• Der Markt für B2B-Unternehmen ist in der Regel etwas kleiner. Es gibt einfach mehr Endverbraucher als Unternehmen. Da gilt es, das richtige Marktsegment zu finden, bei dem die Konkurrenz noch nicht zu groß ist.
• Sind die Kunden selbst Unternehmen, ist die Ansprache oft förmlicher als im B2C-Bereich
• Das Marketing unterscheidet sich. Beim B2C-Ansatz steht das Produkt und dessen Mehrwert für die Lebensqualität des Kunden im Vordergrund. Im B2B-Bereich geht es vor allem darum, die Qualität des Produktes und dessen Vorteil für die wirtschaftlichen Prozesse darzustellen. Darüber hinaus wird mehr Wert auf eine langfristige und vertrauensvolle Geschäftsbeziehung gelegt.
• Der rechtliche Rahmen ist unterschiedlich. Auf Grund der DSGVO dürfen Privatkunden nicht einfach ungefragt mit Angeboten akquiriert werden. Bei Business-Kunden geht das hingegen schon. Zusätzlich entfallen gesetzliche Widerrufsfristen bei Business-to-Business-Geschäften. Die Geschäftspartner können entsprechende Regelungen selbst vertraglich festhalten.
Auf Grund der zahlreichen Unterschiede muss ein Onlineshop im B2B-Bereich andere Voraussetzungen erfüllen als im B2C-Bereich, um erfolgreich zu sein.
Die richtige Shopsoftware
Eine der wichtigsten Bausteine ist die richtige Onlineshop Software. Um einen Onlineshop zu führen, gibt es viele Lösungen auf dem Markt. Treten Unternehmen als Kunde auf, haben sie andere Bedürfnisse als Endverbraucher. Deshalb sollte die Software für den Onlineshop mindestens über folgende Features verfügen:
• Mengenrabatte bzw. Staffelpreise
• Erstellung individueller Produktkataloge für einzelne Kunden
• automatisierte Möglichkeit der Angebotserstellung
• Upload von Bestelllisten
• Möglichkeit der Skonto- oder Kreditgewährung im Zahlungsprozess
• Schnittstellen zu externen Systemen wie der Buchhaltungssoftware
Die meisten Shopsysteme bringen entsprechende Funktionen von Haus aus mit oder sie können durch Plugins erweitert werden. Welche Software für welchen Onlineshop geeignet ist, hängt von vielen Faktoren ab. Neben den Kosten spielen der Wartungsaufwand und die Flexibilität eine große Rolle. Eine professionelle E-Commerce Agentur wie into-commerce.de kann B2B Händlern bei der Entscheidung für das passende System unterstützen. Schließlich haben die verschiedenen Lösungen eine ganze Menge individueller Vor- und Nachteile.
Baukastensysteme wie Shopware ermöglichen den schnellen Einstieg über eine Cloudlösung. WordPress-Plugins wie WooCommerce sind flexibler auf die eigenen Bedürfnisse anzupassen, müssen aber auch selbst gehostet und gewartet werden. In der Basisversion sind viele Systeme kostenlos. Professioneller Support und ein erweiterter Funktionsumfang stehen oft erst bei den Premiumlizenzen zur Verfügung.
Das Marketing
Eine wichtige Marketingsäule für einen Onlineshop ist die Suchmaschinenoptimierung (SEO). Darunter versteht man Maßnahmen, die das Ranking der Website bei Suchmaschinen verbessern sollen. Je besser die Seite die entsprechenden Rankingkriterien erfüllt, desto höher wird sie bei Suchanfragen gelistet.
Mit folgenden Bausteinen kann das Suchmaschinenranking eines B2B-Onlineshops optimiert werden.
• geringe Ladezeiten der einzelnen Seiten
• Platzierung bestimmter Keywords zum Beispiel in einem Blog
• solide interne Verlinkung sowie relevante Backlinks
• Responsive Design
Darüber hinaus ist ein aktiver Vertrieb unerlässlich. Potenzielle Kunden können im Unterschied zum B2C-Bereich direkt per E-Mail kontaktiert werden. Persönliche und lukrative Angebote sind bei solchen Gelegenheiten natürlich gern gesehen. Kunden wollen überzeugt werden und so sollten Angebote auch genau ihren Bedürfnissen und Preisvorstellungen entsprechen.
Darüber hinaus erhöhen regelmäßige Newsletter an Bestandskunden das Vertrauen und die Bindung an das Unternehmen.
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